Подходы к управление продажами.
Решения в управлениях продажами обеспечивают процесс продаж продукции и товаров в оптовой и розничной торговле. Решения включают средства планирования и контроля продаж, позволяют решать задачи управления заказами покупателей. Поддерживаются различные схемы продажи продукции и товаров - со склада и под заказ, продажа в кредит или по предоплате, продажа товаров, принятых на комиссию, передача на реализацию комиссионеру и т.д.
Решения предназначены для планирования:
1. Объемов продаж в натуральном и стоимостном выражении, в том числе на основании данных о продажах за определенные периоды, информации о текущих складских остатках и полученных заказах покупателей.
2. Отпускных цен, в том числе на основании информации о текущих ценах компании и конкурентов.
3. Себестоимости продаж, с учетом информации о ценах поставщиков, плановой или фактической себестоимости продукции за определенный период.
Планирование продаж может вестись как по компании в целом, так и по подразделениям или группам подразделений, для отдельных товаров и товарных групп, для определенных категорий покупателей (по регионам, по видам деятельности и т.п.). Решения обеспечивает консолидацию отдельных планов в сводный план продаж компани.
Для контроля выполнения разработанных планов в решениях предусмотрены развитые средства сравнительного анализа данных о запланированных и фактических продажах.
Планирование может вестись с временной детализацией, что позволяет:
1. Переходить от стратегических планов к оперативным, сохраняя при этом информацию о показателях, установленных на каждом этапе планирования.
2. Вести планирование как с учетом, так и без учета сезонных колебаний спроса.
Функциональность управления заказами, реализованная в решениях, позволяет оптимальным образом размещать заказы покупателей в соответствии с принятой в компании стратегией исполнения заказов и схемами работы (работа со склада, под заказ).
Все этапы прохождения заказа и его корректировки фиксируются соответствующими документами. Менеджер может в любой момент:
1. Получить полную информацию о ходе выполнения заказа.
2. Отследить историю взаимоотношений с клиентами и поставщиками.
3. Оценить эффективность и надежность работы с контрагентами.
С помощью аналитических отчетов, менеджер должен получать информацию об оплате заказов покупателей, о размещении заказов в производстве и ходе их выполнения, о распределении заказов поставщикам для обеспечения заказов покупателей.
Механизмы ценообразования позволяют коммерческому директору и руководителю отдела продаж определять и реализовывать ценовую политику компании в соответствии с имеющимися аналитическими данными о спросе и предложении на рынке.
Основные функциональные задачи решений:
1. Построение различных схем формирования цен и скидок.
2. Формирование отпускных цен с учетом плановой себестоимости продукции и нормы прибыли.
3. Контроль соблюдения сотрудниками компаний установленной ценовой политики.
4. Сопоставление отпускных цен предприятия с ценами поставщиков и конкурентов.
Контроль и оценка работы менеджеров.
Применяемые решения в рамках контроля и оценка работы менеджеров позволяет руководству (коммерческому директору, руководителю отдела сбыта, руководителю отдела маркетинга) оценить и сопоставить работу менеджеров, отвечающих за продажи и работу с клиентами, по целому ряду показателей:
1. По объемам продаж и принесенной прибыли.
2. По коэффициенту удержания покупателей.
3. По количеству выполненных заказов.
4. По количеству контактов с покупателями.
Эти оценки могут использоваться для построения объективной системы мотивации персонала, отражающей специфику задач, решаемых различными категориями менеджеров.
см. дальше
